【コンビニの謎】「1個買うと1個もらえる」の費用は誰持ち？「700円くじ」が消えた理由は？専門家が明かす販促事情

【理由】メーカーが自腹を切ってでも欲しい「カバー率」とは

では、メーカー側に自腹を切ってまで商品を配るメリットはあるのでしょうか？ 渡辺さんは、そのキーワードとして「カバー率」を挙げます。

「各メーカーは、コンビニでの“カバー率”を100％にしたいと考えています。カバー率というのは、新商品が全部のお店に並んでいるかどうかの割合です。100店舗あって100店舗すべてに新商品が並べば100％ということですね。

スーパーなどと異なり、コンビニではその商品を仕入れるかどうかがオーナーの裁量によるところが大きく、100％にならないことがほとんどで、30〜60%程度が一般的な新商品のカバー率です。しかし、“1つ買うと1つもらえる”キャンペーンを実施していれば、店舗は必ずその商品を仕入れなければならない。なのでカバー率のために費用を負担してくれるのです」（渡辺さん）

新商品は「知られずに消える」のが一番怖い

そこまでしてカバー率を100％にしたい理由とは……？

「新商品は全店に置いてみないとお客様にその良さが伝わらないからです。食品であれば、まずは試してもらって『この味も意外と美味しいじゃん』と思ってもらえたらリピーターになってもらい継続的に売れる。でも、機会が無ければお客さまがその商品を手に取る事は無いですよね。多くの新商品が知られずに消えていきます。そのため、メーカーはカバー率にこだわるのです」（渡辺さん）