【トライアル担当者が語る】UNIQLOの半額水準でヒートテック超えも!? 首都圏上陸で話題「リアルト」の驚異的コスパと“謙虚な戦略”

「UNIQLOとは戦う気がない」キーマンが語る“不器用”な生存戦略

こうした戦略をひっさげ、「UNIQLOに勝つ！」と首都圏での展開に気合が入っているのか……と思いきや、加藤さんは「他社がどうか、というよりは“トライアルはどこまで通用するか”が気になりますねぇ。弊社はあんまり器用じゃないので」とゆっくり語ります。競合他社を意識するというよりは、あくまで“うちは、うち”というスタンスの様子。

「トライアルはお客様に受け入れられたらどんどん商品を増やしますし、受け入れられなければすぐに販売を終了します。まずは小さく実験をして、成功したら大きく展開していく考え方ですね」と加藤さん。この姿勢は、あくまで“世界の誰もが「豊かさ」を享受できる社会をつくる。”というグループのパーパスに基づくものであり、「トライアル1社が勝つのではなく、流通全体が良くなることを目指しています」と語ってくれました。

トライアルPBの展開予定も、せっかく西友店舗という「売る場」があるにも関わらず、すぐに全店に導入をするのではなく、「トライアル西友3店舗と、西友40店舗でまずはお客様に受け入れられるかを確認する」と慎重です。しかし昨年11月からリアルトを展開している西友三軒茶屋店ではすでに販売が好調で、売り場面積は当初から1.3倍に拡大、商品点数も2,500点から倍に拡大しています。

出店戦略ありきではなく「顧客視点」を重視し、小さく始めて徐々に拡大していく……その社風が西友の子会社化にもつながったと考えれば、今後リアルトがUNIQLOを超える日も来るのかもしれません。

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