【なぜワークマンはこんなに安い？】大ヒット「2500円防水シューズ」ほか神コスパ商品を生み出す秘密を広報に直撃！メディヒール開発秘話や逆算価格設定の戦略を徹底解説

まず価格を決めてから機能を盛り込む!? ワークマン独自の「逆算法」

さらに驚きなのが、ワークマンでは「まず価格から決める」こと。

「『ディアライト防水シューズ』なら、2,500円で販売することを最初に決めてしまいます。その上でどこまで機能を盛り込むかを考えていくのです」（小雀さん）

その理由は「多くの方に手に持ってもらいたい価格にしたいから」だそうで、

「ワークマンが支持される理由の1つに“低価格”があると思っています。物価高の今、どんな方でも自分のものがちゃんと買える場所にしたい想いがあります」（小雀さん）

大ヒットのリカバリーウェア「メディヒール」も逆算で誕生

その最たる例が、昨年から大ヒットしている、リカバリーウェアの「メディヒール」。これまで2万円台が相場だったリカバリーウェア業界で、10分の1程度の価格（上下各1,900円）で販売し大きな話題となりました。

「パジャマは着古したTシャツでいいじゃんと思っていた方でも、ちょっと試してみようと思える価格にすることでリカバリーウェアで快適に過ごせるようになればと考えて、インパクトのある価格設定にしています」（小雀さん）

とはいえ、「高い＝良い、安い＝悪い」と考えてしまう人も多く、当初は「1,900円で品質は本当に大丈夫？」という声も多かったといいます。しかし2021年に初めて商品を販売した時点から一般医療機器の届け出を提出。

「実際に着用した方が効果を実感した結果、2021年から2025年の春夏までの販売数が170万着だったのに対し、2025年冬に販売したのが210万着。それでも欠品が起きてしまったため、今年の春夏では500万着を製造、まだまだ売れている状況です」（小雀さん）